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競爭中，誰掌握著令牌手段？

競爭中，誰掌握著令牌手段？

銀行通常所用的一個策略就是通過改變節(jié)奏來使首席執(zhí)行官擺脫收支平衡差額的困境，這是公司的執(zhí)行官最難識別出的圈套。首席執(zhí)行官認為她在那里討論的是債務重組問題，直到一位銀行談判者打斷她的思路，并詢問她，：“我們能不能取得一份清算分析的復印件來與我們的進行對比？”很快，首席執(zhí)行官慌亂了這是一個提醒公司官員到底誰掌握著令牌的舊手段。銀行之所以采用這種驚嚇策略，就是為了防止這位首席執(zhí)行官在聽到新的貸款條件或利率水平時氣得敲打桌子。債權(quán)人想讓她渡過危機和得到貸款支持而感到高興。

有時候，銀行貸款眼球提供抵押物品，首席執(zhí)行官為了結(jié)束危機會立刻同意。但是這正中銀行下懷。首席執(zhí)行官沒有意識到，只要那些物品沒有抵押給銀行，她手里還有資本，而她現(xiàn)在已經(jīng)失去了這一優(yōu)勢。

首席執(zhí)行官身邊有一個值得信賴的專業(yè)談判代表是非常重要的，專業(yè)談判代表的一個優(yōu)勢就在于他們知道如何反擊。如果你從商時間足夠長，你就會知道誰是真正的禍害，誰在虛張聲勢，誰的觀點最有問題。有一個經(jīng)驗豐富的專家和首席執(zhí)行官一起并肩作戰(zhàn)，它會提醒你不要因為受到刺激就把能為你今后帶來優(yōu)勢的信息提前泄漏出去。你總不想你在對手穿著防彈衣時就把子彈全部打光吧。

我們建議顧客永遠不要在談判過程中把自己所有底牌都亮出來。而要讓對方去猜想，永遠不要立即就把雙腳踩入水中來測量水的深度：水的深度有可能高過你的頭頂。我們也力勸他們永遠不要錯過任何一次機會。盡管他們確信失去一筆最大的賬款已是盡人皆知的事情，那么放任這些事實，而不去想一個解決的方法是十分愚蠢的。如果他們這樣行事，消息就會擴散開來，這將會災難性地影響對現(xiàn)金流的規(guī)劃。盡管總是很容易泄漏消息，但一旦泄露出去就很難再收回來。

 

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