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 近年來,分發免費傳單VI設計成為餐飲店的主要營銷方式。只要向媒體支付一定的廣告費,便可做出印有企業介紹和抵扣券的傳單并向客戶免費分發,客戶憑抵扣券到店消費可以享受折扣。實際效果各不相同,其中不乏反響甚佳者:“本店的廣告費花了16萬日元(人民幣約1萬元),但是收入提升了100萬日元(人民幣約6萬元)。所以,每月繼續支出,希望可以保持這樣的效果。然而,現實并沒有這么簡單。

每月或許能收到不錯的反饋,但收入未必提升。讀者朋友或許覺得不可思議。假設當月的新增客戶貢獻100萬日元(人民幣約6萬元),次月哪怕增幅只有10%,收入多少總會增加吧?

但是,事實并非如此,這是為什么呢?

我認為,主要有三點原因。

首先,聚集的客戶基本不會再來第二次。

許多商家或多或少有些怨言:被免費傳單吸引而來的客戶基本只做一錘子買賣。或許我這么說有些刺耳,但拿著免費傳單上門的客戶多半只看價格。他們不會認準一家購物,反而多方比價。因此,這類人本身成不了常客。其次,“徒勞而毫無意義的降價”反過來拉低收入。以預訂居酒屋為例。一番比較后選定了酒家,于是打去電話,訂了四個人的席位。然后準時前往,路上碰巧接過這家店的免費傳單:“不錯不錯,正好這家店也有抵價券嘛。只要持抵價券到店消費,每個人就可以免費享用一杯啤酒。假設一杯啤酒售價600日元(人民幣約36元),四個人可免2400日元(人民幣約144元)。但是,這些客戶早已定好來此消費。即便沒有抵價券,他們百分之百也會前來。

這2400日元(人民幣約144元)純屬“徒勞且毫無意義的降價”。順帶提一提我的妻子,每次在酒店坐下,她就開始在手機上搜抵價券:“哈哈,果然有!”對酒店來說,這100%就是無謂的降價(但我們家顯然是20%賺到了)。雖然我無意以偏概全,但不得不說,多數客戶正是這般使用抵價券。由于抵價券的大量存在,商家難免會有客戶因此而來的錯覺,殊不知沒有抵價券也會光顧的客戶不乏其人。因此,我再次強調,徒勞而毫無意義的降價只會拉低收入。第三,免費傳單固然可以吸引新客戶,卻也會造成老客戶流失。

過度的降價雖能招攬新客戶,卻會讓老客戶寒心而去。對此,之后的章節會有詳細論述。總之,眼里只有新客戶忽視了對老客戶的偏袒,這才是癥結所在。

綜上所述,免費傳單雖然一度使得企業收入提升100萬日元(人民幣約6萬元),但最后看來,收入依然沒有增多。