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 你是否聽過“摘櫻桃者( Cherry Picker)”這個(gè)名詞?它的另一個(gè)稱謂“還價(jià)能手( Bargain Hunter)”在銷售業(yè)可謂無人不知。

 

平時(shí)從不購(gòu)物,只在打折或特價(jià)時(shí)現(xiàn)身,而且只盯著招牌產(chǎn)品購(gòu)買,這便是此類客戶的定義。

 

在櫻桃的培植期內(nèi)毫無作為,只在最為美味的豐收時(shí)節(jié)現(xiàn)身,然后大摘特摘,“摘櫻桃者”可謂形象。其實(shí),僅僅出售招牌產(chǎn)品毫無意義。

 

從店家的角度來說,主打招牌VI設(shè)計(jì)產(chǎn)品的本意無外乎:一是希望搭售其他商品,二是借此機(jī)會(huì)吸引顧客其他時(shí)期也來購(gòu)物。

 

然而,客戶只在賣得最便宜時(shí)前來,而且只買辛苦栽培的招牌產(chǎn)品,這對(duì)商家只能是有害而無益。停止徒勞的降價(jià),尤以積分卡為最

 

有意思的是,“鐵桿客戶”并不會(huì)如此做交易。恰恰相反,在此期間,他們對(duì)商家避之唯恐不及。眼下就是去了,店內(nèi)多半也是亂成一團(tuán)。倒不如找個(gè)人少的時(shí)候再去,還能好好挑一挑。”

 

而且,他們也不亂砍價(jià)。以平常的價(jià)格買進(jìn)很多,這樣宛如夢(mèng)幻的客戶真是可遇而不可求吧!所以,我們千萬不能被他們慣壞了。

 

如果客戶一輩子認(rèn)定一家店,那自然另當(dāng)別論。但是,現(xiàn)實(shí)并不盡然,而且或許有些客戶也會(huì)去我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。萬一,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某天拋出橄欖枝:“您可是貴客,所以專門為您提供優(yōu)惠。無論何時(shí)光臨,均可按照標(biāo)簽價(jià)格打九折。”那么,客戶會(huì)做何選擇呢?當(dāng)然是從此只往那家店跑吧!

 

這便是紅極一時(shí)的“購(gòu)物常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃( Frequent ShoppersProgram)”,取其三個(gè)單詞的英文首字母,簡(jiǎn)稱為FSP。在日本,FSP以積分卡最具代表性。對(duì)于大量購(gòu)物的客戶,以積分兌換的方式予以偏袒。積分累積到一定程度后,每1000積分可以抵扣100日元(人民幣約6元)。買得越多,積分自然越多。這不失為吸引客戶的高明手段,因而一度盛行。搶先推出積分卡、殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)措手不及,無疑可以迅速提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)。

 

然而,今時(shí)不同往日。

 

畢竟,不發(fā)行積分卡的商店如今已近乎絕跡。

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