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 在積分卡屬于新鮮事物的年代,客戶或許可以認為:“反正總要購物,那就鎖定這家吧。”那么,在積分卡已經爛大街的今天,他們會怎么想呢?

答案很簡單—去幾家店就辦幾張卡。如此一來,也就沒什么差異性可言了。

而且,像這般以價格取勝的策略設計也非中小企業可為。業界競爭愈演愈烈,立足于本地的企業加大積分兌換的力度,極大地擠榨利潤空間。而且,拼殺到最后的結果就是純粹比價格。客戶的眼中只有價格,一旦價格不對等,立馬投向另一家的懷抱。

沒錯,一旦錙銖必較,商家與客戶的緣分隨時可能會斷。假設你的店鋪新推出的VI設計積分卡、大力推廣“積分兌換”,一旦廢止,收入未必就會銳減。

這是為什么呢?

也許你會覺得詫異,其實許多辦卡的客戶對于積分兌換興趣寥寥。最好的證明就是,你會記住所有積分卡的最大兌換價值嗎?答案顯然是否定的,我們充其量只能記住極少部分。

許多客戶并不清楚積分可以帶來哪些實惠,只是機械地消費和領取福利,也許你本人也是如此。

因此,對于商家來說,設計這一款積分卡給商家帶來什么的效益呢？。“您有本店的積分卡嗎?”不少客戶只有在聽到這句話后才會掏出卡。

其中,不清楚自己究竟有多少積分的也不乏其人。有些人甚至已經累積了1萬到2萬(人民幣約605元至1210元)的積分。按照1個積分等于1日元(人民幣約0.06元)換算,相當于存了2萬日元(人民幣約1200元)。看到這樣的積分卡,店員難免忐忑不安,一些流言蜚語也在悄然蔓延“萬一所有的客戶都來要求兌換積分,這可怎么辦……”對于運營理發店且發行積分卡的讀者朋友來說,我接下來的假設或許更能讓你有所共鳴。

某位客戶前來洗剪染吹,整套做下來花費18000日元(人民幣約1100元)。聽起來是筆大買賣,麻煩的是需要5小時才能弄完。不過,這也符合“一分耕耘,一分收獲的道理。辛苦了大半天,總算到了可以收費的時候,不經意地問了一句:“您有積分卡嗎?”

咦?客戶的卡上竟然有15000的積分!一整天主要就這筆買賣,如果兌換積分,實際到手就沒多少啦。心中雖然這么想,卻也只能小心翼翼地問客戶:“您的卡上有積分,需要兌換嗎?”

客戶顯然先前并未想到這一層:“這樣啊?嗯,難得來一趟,那就換了吧。”

兌換1.5萬積分后,實收只有3000日元(人民幣約180元)。“萬萬沒想到,真是賺大了。”客戶喜出望外,商家卻是欲哭無淚。一想到為了這筆耗費5小時的生意推掉了其他業務,懊惱之下甚至遷怒客戶“不近人情”,徹底忘了引入積分兌換的正是自己。

因此,在為客戶提供咨詢服務時,我曾經建議廢除以積分兌換為核心的積分卡制度。一旦廢止,對企業收入的影響其實不大。

因為,客戶選擇商家的本意并非為了積分。

物美價廉、氛圍融洽、店員熱情……這些才是客戶頻頻光顧的動力。

攢積分并非客戶的初衷,商家完全是自作主張地引入這個“徒勞且毫無意義的降價”。若能廢除,企業收入未必滑坡,利潤卻有很大可能增長(當然,部分商店短期內會有業績下滑的情況,需要引起重視。希望讀者朋友能對廢除積分卡所帶來的波動做好心理準備,切勿怪罪他人)。歸根結底,我并沒有對積分卡全盤否定。