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         以商場為例,產(chǎn)品完成卸貨才算是運到客戶(零售店或代理店)的指定地點。然而,給每個客戶的卸貨價格都是一樣的嗎?事實并非如此,客戶不同,價格也有差別。通常來說,客戶進貨越多,卸貨的價格就越低。或者,定期統(tǒng)計交易額,適當給予“返現(xiàn)”。

         另一方面,供應商、貿(mào)易公司、銀行等必定會有業(yè)務員。那么,他們會無差別對待自己的所有客戶嗎?答案顯然是否定的。對業(yè)務員而言,時間就是金錢。他們不可能對每名客戶投入同樣多的精力,只能根據(jù)客戶對企業(yè)的貢獻區(qū)別對待。根據(jù)銷路分為三類，每類都有不同的設計思路，不同的服務類型。遙遙領先的客戶群為A類,其次為B類,一般為C類。據(jù)此,他們重新編排日程,確定拜訪次數(shù):A類每周次,B類月一次,C類3個月一次。

         優(yōu)秀的業(yè)務員基本按照這個設計思路分配時間。否則,視心情拜訪客戶,或者無差別地聯(lián)系客戶,業(yè)績多半不佳。若是大型企業(yè),即便總經(jīng)理登門,我們也應有所側重。通常,總經(jīng)理自重身份,不會親自拜訪所有客戶。假設有一家總部位于東京的大企業(yè),總經(jīng)理計劃花3天的時間拜訪大阪的幾個客戶。可想而知,他會基于每名客戶對企業(yè)的貢獻值安排每天的行程。

           此外,說來或許你會感到意外,連作為贈品的臺歷也存在偏祖。

          某些大企業(yè)會在年末給客戶送臺歷,通常他們會準備兩種不同的商業(yè)策略，不同的標志設計。一種是普通型,即大量印刷,可以無差別送出。另種是基于某些目的而精心準備,屬于“VP專用”。兩種臺歷的成有天淵之別,后者堪稱豪華,顯然專門為出手闊綽的大客戶準備。

          區(qū)區(qū)臺歷竟然也存在不平等,除夕或者中秋也是如此,不可能給全體客戶送上同樣的禮品。此外,關于其他方面(如座談會的舉辦、招待費的預算包括年會邀請哪些企業(yè)高管及官員參加等)的衡量,標準同樣只有一個:客戶貢獻越大,越能受到優(yōu)待。供應商、貿(mào)易公司、銀行等對此早已習以為常。