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以哪種工具可轉(zhuǎn)變與顧客的VI交易心理？

Post by hotelcis, 2013-5-3, Views:
電話的作用，并不止于聯(lián)絡(luò)、交涉正事。在談話中，身旁若有一具電話，便可以有效地運(yùn)用它，你有沒有這種經(jīng)驗?zāi)兀?/div>
——談來談去，這生意差不多可以成交了，雖然到了這個階段，但顧客方面看起來似乎仍未能下決定，究竟做不做呢？他正在苦惱著，好像想做了，然后我進(jìn)一步給他加點油，顧客終于說：“好吧！可以看看、了解下先……”
說到下半句話時，電話鈴響了，將顧客意愿打斷，說聲“對不起”，顧客拿起話筒講了兩三分鐘光景；回到原來的話題。
“剛才我們不是談著這件事嗎？……”
“唔，是啊！讓我再考慮考慮……”
好不容易顧客想做下來了，結(jié)果電話鈴聲破壞了大事。以上這段情節(jié)可以猜到是偶然發(fā)生的。其實，故意在這節(jié)骨眼里如此做的顧客也有，也行是他的部屬或同事從近在咫尺的隔壁房間打電話過來。
“什么？……你怎么講？是嗎？好吧！馬上來（一邊看看銷售員）。”
“對不起，剛才工廠打電話過來，發(fā)生了意外，事情非常糟糕！”
其實根本沒發(fā)生什么事故，僅是利用電話來做為應(yīng)付銷售員的小道具罷了！生意人應(yīng)該了解這種花樣，然后可見機(jī)轉(zhuǎn)舵。有許多房地產(chǎn)公司的生意人也時常使用這一招。

“是啊！哦，我們這件事情，現(xiàn)在正好一位客人來看房子。假使你不要的話，我們這位顧客就要了！……我過去不是跟你解釋清楚了嗎？你只要辦個手續(xù)就行了，是不是？我們這里又來了顧客，你想讓人家捷足先登嗎？不要錯過時機(jī)啦！請你等一等……”
像如此做法，可資我們談生意時參考之用，在即將成交的階段，最好是一方面進(jìn)行洽談，一方面設(shè)法促進(jìn)顧客的購做意念；這個當(dāng)兒，你不妨向他借用電話：“我想跟公司聯(lián)系一下，看看是不是要規(guī)定一下我們的契約條件。”
“請你借我撥一通電話好嗎？我想跟公司聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)。”就在顧客面前，于電話中談些與設(shè)計絲毫不相干的事情。電話打完，向顧客說：“謝謝你……現(xiàn)在X X公司和我們公司訂了一套酒店VI設(shè)計，對不起，我先過去一趟，再轉(zhuǎn)到這里來。最近洽談酒店VI設(shè)計視覺識別系統(tǒng)的客戶很多，我簡直快忙不過來了，唉！”如此一來，自然會引發(fā)對方的競購心。
我并不是說像這樣的電話非做不可，只是在某些緊要關(guān)頭很有用處。對于有自信的設(shè)計，利用這種電話把戲，事后反而會使顧主心生感謝，而說：
“都是托你的福，所以我才明知地做下來。”
有的時候，也還可以找個證人出來證明一下：
“倘使你不相信，你是不是可以直接去調(diào)查一下我這對酒店VI設(shè)計視覺識別系統(tǒng)的優(yōu)劣，X X公司上個月才做決定要我們幫他這個酒店品牌做一套VI，這樣好了，我現(xiàn)在讓你看看他們采用了的設(shè)計VI方案與更多我們設(shè)計過的酒店VI案例展示吧！”
 
 
 

 

（注明：轉(zhuǎn)載請注明來源于人和時代酒店vi設(shè)計 http://www.ngaichon.com ）

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