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我們經(jīng)常看到零售店或?qū)Ｙu(mài)店中，有顧客興致勃勃的殺價(jià)情形。分析這些交涉的場(chǎng)面，可做下面分類(lèi)：

第一種：把商品擺在柜臺(tái)上，或包裝盒子里面，交給店員來(lái)進(jìn)行交涉。

第二種：顧客手里拿著商品進(jìn)行交涉。

第三種：店員把包好的商品放在顧客手里，或放置在柜臺(tái)上進(jìn)行交涉。

結(jié)果是第一種情況殺價(jià)最多，第二、三種情況就殺得較少。這種心理以出售一方看來(lái)，在第一種情形下，似乎對(duì)方還不想要此商品的樣子，假如大大地殺價(jià)，他可能會(huì)買(mǎi)下來(lái)。第二、三種情形下，顧客已經(jīng)心動(dòng)了，所以殺價(jià)得少。屬于第一種情形時(shí)，非殺價(jià)不可，若交涉不成，就跟原來(lái)本意相同，掉頭而去。至于第二、三種類(lèi)型時(shí)，顧客覺(jué)得把商品還給店員實(shí)在可惜，就是不殺價(jià)，他也想買(mǎi)回去。

為什么能把顧客這種微妙心理和銷(xiāo)售放在一起呢？主要原因就是在生意人帶去示范用的機(jī)器上面。尤其是示范機(jī)器的買(mǎi)賣(mài)，往往把機(jī)器留下來(lái)試用；試用品擺在顧客的辦公室中好幾天，讓他使用之后再說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)，這種情形是常有的。因此，VI設(shè)計(jì)公司作為設(shè)計(jì)行業(yè)用的手段其實(shí)也是類(lèi)似的，如有酒店客戶(hù)想要設(shè)計(jì)公司幫他設(shè)計(jì)一套酒店VI，那么公司就會(huì)先設(shè)計(jì)幾套VI風(fēng)格給他看，如覺(jué)得整體的VI風(fēng)格設(shè)計(jì)不錯(cuò)達(dá)到了他的要求，那么這個(gè)滿(mǎn)意就是成功很好的開(kāi)始，而接下來(lái)的酒店VI設(shè)計(jì)工作也就會(huì)進(jìn)行的很順利了。

我有一位朋友，雇用30名員工，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售衣料的公司。有一天某個(gè)出租影印機(jī)的推銷(xiāo)員來(lái)了，他不管老板拒絕，硬讓職員們?cè)囉么擞坝C(jī)，置于公司的一個(gè)角落，租金一個(gè)月1500元，而若到文具行中印一張須花2元；這家公司一個(gè)月要影印的文件頂多二三十張；現(xiàn)在除開(kāi)電費(fèi)來(lái)計(jì)算成本，平均影印一張就相當(dāng)于花50元，實(shí)在劃不來(lái)。若這樁生意做成的話(huà)，在推銷(xiāo)員公司的利益方面有無(wú)貢獻(xiàn)呢？影印機(jī)的成本是一臺(tái)15萬(wàn)元，以租金付款，假定一年付18000元，要九年之后才能還本，加上影印機(jī)從倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)給顧客的搬運(yùn)費(fèi)用，再加上推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)期間的推銷(xiāo)費(fèi)用，還有資金成本（利息）也很可觀(guān)。這樣算起來(lái)，對(duì)于顧客、公司都沒(méi)有利益可言，這位推銷(xiāo)員不過(guò)是做了一件沒(méi)有意義的事情。

推銷(xiāo)員為示范作用所帶去的機(jī)器，無(wú)論其大小、形狀如何，也不管是制造廠(chǎng)商供給的或公司買(mǎi)進(jìn)來(lái)的，只要做一次示范就要花一次成本。因此要使用示范用機(jī)器，必須縝密考慮其效果（即投下的費(fèi)用與獲利之比較），這種示范用機(jī)器能否被顧客珍惜？是否具有促進(jìn)銷(xiāo)售的機(jī)能？示范機(jī)器只可偶爾行之，作為輔助的手段。