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被勸說(shuō)的人之所以會(huì)包有戒備心，完全是因?yàn)閯裾f(shuō)的人的說(shuō)話內(nèi)容。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，曾經(jīng)有VI設(shè)計(jì)者研究總結(jié)了創(chuàng)新酒店VI設(shè)計(jì)的說(shuō)服技巧，可是即使設(shè)計(jì)者有各有創(chuàng)新VI設(shè)計(jì)說(shuō)服技巧，結(jié)果卻并不一定都會(huì)成功，原因就是被勸說(shuō)者未曾去注意勸說(shuō)者的人格，而先有了戒備心。也就是心理學(xué)上所說(shuō)的與人的親屬關(guān)系會(huì)影響戒備心的產(chǎn)生，而這種問(wèn)題，設(shè)計(jì)者在與酒店客戶進(jìn)行創(chuàng)新VI設(shè)計(jì)說(shuō)服的時(shí)候尤其容易發(fā)生。

譬如我們對(duì)家人或親近的朋友，如果沒(méi)有特殊的原因，是不會(huì)抱著戒備心的，可是對(duì)于初次見(jiàn)面的人，即使并非有意識(shí)，也總有一種戒備的心理，這是因?yàn)閷?duì)對(duì)方尚沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)、充分了解的緣故。可是一旦意氣相投，一切的障礙自然就會(huì)除去，變成“只要你一句話，我一定鼎力相助”，什么事情都OK。意即對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)，比說(shuō)話的內(nèi)容來(lái)得重要。

反之，如果對(duì)方的人格和個(gè)性完全和自己不能相容，對(duì)方自然就會(huì)不愉快，而加強(qiáng)對(duì)對(duì)方的戒備心。美國(guó)曾經(jīng)去舉行過(guò)一次這樣的調(diào)查：對(duì)新進(jìn)公司的職員，要他們自己用記分的方法，表示對(duì)上司感情的好惡。然后，也請(qǐng)上司將與部屬接觸后的印象，用記分方法來(lái)表示。結(jié)果，據(jù)說(shuō)兩者幾乎完全相同。這是因?yàn)榉彩窍聦僬J(rèn)為“滿意”的上司，彼此的意見(jiàn)一定容易溝通，認(rèn)為“不滿意”的上司，在工作方面一定合不來(lái)。

總之，為了想拍出堅(jiān)固的防御而說(shuō)服對(duì)方，必須先懂得對(duì)方的心理，使對(duì)方對(duì)你的個(gè)性發(fā)生好感與認(rèn)同感。