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豐富多彩的酒店?duì)I銷(xiāo)策略！

從20世紀(jì)80年代到90年代，中國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)的渠道是經(jīng)過(guò)了兩場(chǎng)革命的。這兩場(chǎng)“渠道革命”的主要表現(xiàn)是：

第一是從國(guó)有制渠道飛躍到私有制渠道。這不僅是生產(chǎn)力的解放，也是市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力的大解放。這次革命性的變化為社會(huì)帶來(lái)了巨大的財(cái)富，失去了中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)活力的發(fā)展。這次革命可稱(chēng)之為“中國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)渠道的第一次革命”。

第二是從批發(fā)式渠道飛躍到零售式渠道。這不僅是銷(xiāo)售方式的大轉(zhuǎn)變，更是酒店?duì)I銷(xiāo)意識(shí)的大裂變。挺進(jìn)終端，掌控終端，生產(chǎn)者大大縮短了與消費(fèi)者的距離，市場(chǎng)反饋更加及時(shí)。這次革命性的變化為市場(chǎng)帶來(lái)了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰加速，“馬太效應(yīng)”出現(xiàn)（強(qiáng)更強(qiáng)，弱更弱），又一次大大提高了中國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這次革命可稱(chēng)之為“中國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)渠道的第二次革命”。

以上兩次“渠道革命”第一次重在內(nèi)容，第二次重在形式。第一次主要在20世紀(jì)90年代中期以前完成；第二次主要在20世紀(jì)90年代中期以后完成。每一次革命，中國(guó)均取得了前所未有的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。不難看到，第二次革命更加促進(jìn)了渠道差異化的進(jìn)行。

 “促銷(xiāo)差異化”是最豐富多彩的酒店?duì)I銷(xiāo)差異化策略。促銷(xiāo)的手段很多，不同的促銷(xiāo)方法都具有差異化的內(nèi)容。經(jīng)研究，促銷(xiāo)的方法可以歸納為九種：“無(wú)償促銷(xiāo)”、“惠贈(zèng)促銷(xiāo)”、“折價(jià)促銷(xiāo)”、“競(jìng)賽促銷(xiāo)”、“活動(dòng)促銷(xiāo)”、“雙贏促銷(xiāo)”、“直效促銷(xiāo)”、“服務(wù)促銷(xiāo)”、和“組合促銷(xiāo)”。這九大促銷(xiāo)技巧的每一次使用都是有很大區(qū)別的，它們的差異性將“促銷(xiāo)差異化”變得豐富多彩。類(lèi)似“買(mǎi)一送一”的促銷(xiāo)是司空見(jiàn)慣的，如果有人采用“買(mǎi)五送二”促銷(xiāo)也不算有什么突破。但“買(mǎi)一件吸塵器贈(zèng)送一張旅游機(jī)票”就有了明顯的差異化。據(jù)說(shuō)這種促銷(xiāo)活動(dòng)讓“伊萊克斯”歐洲公司幾乎刮起了吸塵器“清倉(cāng)”式的銷(xiāo)售狂潮，但也輸?shù)镁猓驗(yàn)樗黉N(xiāo)的本錢(qián)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于利潤(rùn)。這個(gè)“促銷(xiāo)差異化”如此之大的吸引力是廠家萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到的。