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一.利用提問引發(fā)客戶思考

利用提問的方式可以激發(fā)客戶進行深人思考,例如:“如果這樣的問題不及時解決,對貴公司的發(fā)展有何影響呢?”“為什么這個如此重要呢?”客戶的問題被問出來了,讓他意識到你的產(chǎn)品,將會無法解決這個問題。

二.利用提問贏得“進攻”的時間

在客戶思考的時候,你可以察言觀色,從細(xì)微之處捕捉客戶的心理變化,并及時制訂新的酒店VI設(shè)計的策略,為下次設(shè)計贏得寶貴的時間。

三.利用提問了解客戶的態(tài)度

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后,可能會迫切希望了解客戶聽進去了多少、聽懂了多少、反應(yīng)如何。一般的銷售員滔滔不絕說了一大堆之后,就馬上停止,沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考慮一下再說”等。如果你在論述完之后,緊接著提問“您覺得怎么樣呢”或“關(guān)于這一點,您清楚了嗎”,效果會好很多,客戶至少不會冷冰冰地拒絕你,提問給了客戶闡述想法的機會,并借此了解客戶的態(tài)度。

四.利用提問掌控溝通進程

對話的進程決定了銷售的方向。如果你是一個善于提問的人,那么你就能有效地掌控溝通進程,使銷售一直向自己預(yù)期的方向進行。

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