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酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的管理方式有哪些？其二

（四）主導(dǎo)者酒店?duì)I銷戰(zhàn)略

     如果一個(gè)主導(dǎo)者決定要長(zhǎng)時(shí)間地留在正在衰退的市場(chǎng)內(nèi)，要求采取一攬子決策，以按照現(xiàn)有的盈利機(jī)會(huì)重新組織他的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品系列。

     在一個(gè)衰退的市場(chǎng)，主導(dǎo)者的一些利益相關(guān)者對(duì)他們報(bào)以很高的期望：股東需要股息和資本增值；雇員需要工作；供應(yīng)商需要不斷地銷售；用戶需要不斷地供應(yīng)；投資商需要投資收益。如果采用不成功的酒店?duì)I銷戰(zhàn)略，這些期望會(huì)由于主導(dǎo)者在市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位的前景的改變而改變。

     對(duì)正在衰退的無利可圖的行業(yè)進(jìn)行重組不可避免的會(huì)帶來重大代價(jià)，而這不會(huì)在酒店的活動(dòng)報(bào)告中加以反映。主導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)有這樣的社會(huì)責(zé)任感，預(yù)先計(jì)劃，做得與他作為行業(yè)老大的形象一致。重新評(píng)價(jià)產(chǎn)品對(duì)用戶的重要性實(shí)際十分關(guān)鍵的。產(chǎn)品質(zhì)量是用戶對(duì)它的方便性、有效性、服務(wù)和價(jià)格的綜合評(píng)價(jià)。用戶可能需要重新回顧酒店所提供產(chǎn)品的目標(biāo)。相對(duì)于分銷商或最終市場(chǎng)的相對(duì)實(shí)力，一個(gè)酒店將部分決定這個(gè)中心：如果只有很小的最終用戶品牌意識(shí)和忠誠(chéng)度存在，主導(dǎo)者的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必須集中在分銷商；如果分銷系統(tǒng)很弱，在最終用戶市場(chǎng)有很高的品牌忠誠(chéng)度，主導(dǎo)者可以集中力量于最終的用戶，并尋求新的分銷渠道。

 另外需分析的是最終用戶市場(chǎng)細(xì)分和渠道細(xì)分的變化。由于處于衰退的市場(chǎng)存在過度服務(wù)，分銷商之間的同類蠶食現(xiàn)象經(jīng)常存在。主導(dǎo)酒店主要的酒店?duì)I銷戰(zhàn)略選擇有：

（1）       尋求或加強(qiáng)主導(dǎo)地位。

（2）       維護(hù)和發(fā)展主導(dǎo)地位。

（3）       通過管理控制放棄來進(jìn)行市場(chǎng)收割，分散投資。

（4）       在衰退的階段盡可能早地轉(zhuǎn)向。

  市場(chǎng)主導(dǎo)者應(yīng)尋求這樣的一個(gè)分校或供應(yīng)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略，以加強(qiáng)它在分銷渠道上的實(shí)力位置。這要求酒店?duì)I銷戰(zhàn)略集中于渠道，以特別的酒店?duì)I銷戰(zhàn)略去面對(duì)分銷系統(tǒng)上的任何結(jié)構(gòu)變化。市場(chǎng)主導(dǎo)者應(yīng)在兩端進(jìn)行研究來解決下列問題：

（1）       細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與增長(zhǎng)。

（2）       從老產(chǎn)品到新替代品用戶可能的遷入。

 （3）主導(dǎo)者應(yīng)采用對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)用戶非常重要的非價(jià)格因素。

  保護(hù)主導(dǎo)者的主導(dǎo)地位，是主導(dǎo)酒店追求的主要目標(biāo)。