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       從企業(yè)的層面來(lái)看,“一擲千金的客戶(hù)”貢獻(xiàn)了企業(yè)收入的75%,但是只占了客戶(hù)總數(shù)的25%。人數(shù)雖少,此類(lèi)客戶(hù)卻是企業(yè)收入的中流砥柱。毫不為過(guò)地說(shuō),這類(lèi)客戶(hù)足以撐起你的公司。

       但是,許多企業(yè)高管對(duì)此渾然不知。一般來(lái)說(shuō),提供高水平的服務(wù)、所有客戶(hù)一律同等相待、提升顧客滿(mǎn)意度這是他們的追求。

       可是服務(wù)水平未必決定一切。客戶(hù)都希望唯獨(dú)自己能被特別對(duì)待。而且“特別對(duì)待”可以形成口碑,繼而帶來(lái)新的客戶(hù)。人人都會(huì)因?yàn)槭艿絻?yōu)待而歡欣妓舞,向別人炫耀也是人之常情。

        何況,物以類(lèi)聚,大富豪帶來(lái)的客戶(hù)往往具有相同的收入水平、消費(fèi)觀念和生活方式。

        總之,他們帶來(lái)的人也容易變成一擲千金的大客戶(hù)如此錦上添花,真是可遇而不可求。

        所以,關(guān)鍵在于偏祖“誰(shuí)”以及“如何”給予優(yōu)待。我曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)軟件公司的銷(xiāo)售員,長(zhǎng)年累月地向理發(fā)店、餐飲店等店鋪推銷(xiāo)顧客管理軟件以及相關(guān)促銷(xiāo)軟件。并非自夸,我曾向1600多家店鋪成功推銷(xiāo)產(chǎn)品。這段經(jīng)歷讓我深刻領(lǐng)悟到高效管理客戶(hù)的秘訣:“將銷(xiāo)售機(jī)制作為店面經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)理念便可取得成功。”正是領(lǐng)悟到這個(gè)秘訣,我銷(xiāo)售成功的案例便源源不斷地涌現(xiàn)

       如今,相比于軟件,我更看重秘訣。聆聽(tīng)各種奇聞?shì)W事,與日本各地的企業(yè)家暢所欲言。

       我倡導(dǎo)的“銷(xiāo)售機(jī)制”分為四步。

       第一步:“聚集”新客戶(hù)

       第二步:培養(yǎng)“常客”

       第三步:促進(jìn)客戶(hù)“成長(zhǎng)”

       第四步:“維護(hù)”客戶(hù)。

       其中,第三步促進(jìn)客戶(hù)“成長(zhǎng)”明顯獨(dú)樹(shù)一幟。設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)之后,客戶(hù)自然死心塌地成為“常客”,客戶(hù)“維護(hù)”也是水到渠成。而且,良好的口碑就此誕生,新客戶(hù)紛紛“聚集”。

       因此,只要在第三步多費(fèi)心思,便可對(duì)其他三個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

       為了促進(jìn)客戶(hù)“成長(zhǎng)”,“偏袒”標(biāo)識(shí)服務(wù)設(shè)計(jì)至關(guān)重要。

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