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        如果您曾經(jīng)在看電視廣告、讀平面廣告或是聽電臺(tái)廣告的時(shí)候會(huì)心地微笑或點(diǎn)頭,那您就算體驗(yàn)過“那就是我”的共鳴。對(duì)于大多數(shù)營銷者來說,“那就是我”的共鳴因素今天更多地被稱為“洞察”,它就像是難以得到的圣杯。但當(dāng)您運(yùn)用四歲孩子的思維來思考問題時(shí),您會(huì)發(fā)現(xiàn)找出“那就是我”共鳴因素并不像聽起來那樣難,難的是把它和您的產(chǎn)品、品牌VI設(shè)計(jì)或服務(wù)聯(lián)系起來,并簡單地表述出來。坦白地說,將洞察揭示并簡單地表述出來的能力,是任何一個(gè)定位專家應(yīng)該給您提供的。從一開始,這就是全腦思維的差異化優(yōu)勢。奇怪的是,在我創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)十年里,我并沒有很好地宣傳這個(gè)特質(zhì),我想這是因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)沒有想好怎么給它取個(gè)名字。

  關(guān)于定位的3T法則,是我在美汁源公司的一次銷售即興演講中首先提出的。我強(qiáng)調(diào)說大多數(shù)公司都能很好地界定它們產(chǎn)品的特色,而全腦思維能很好地界定實(shí)用的、情感的或心理上的好處。我的這個(gè)提法對(duì)美汁源公司的品牌VI設(shè)計(jì)小組來說,好像聽上去不怎么特別。直到后來我意識(shí)到我們能提供的定位方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了凸顯某個(gè)優(yōu)勢。我們和一組一組的消費(fèi)者交流,在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)了貼切的語言表述,從而實(shí)現(xiàn)了定位上的突破。這方面的內(nèi)容在下一章節(jié)中有詳細(xì)的闡述。在這種給予和獲得的雙向交流中,我們?yōu)橄M(fèi)者創(chuàng)造了一個(gè)寬松的談話環(huán)境,他們可以放松下來,告訴我們事實(shí)。我們巧妙地使用技巧,引導(dǎo)他們就產(chǎn)品信任和消費(fèi)行為表明態(tài)度,當(dāng)消費(fèi)者堅(jiān)持己見時(shí),促使我們從中捕捉到令他們情緒激昂的語言表述,而不是停留在描述產(chǎn)品的特性和好處上。我知道這樣做是行之有效的,因?yàn)楫?dāng)我們把最終的產(chǎn)品定位文稿念給他們聽的時(shí)候,他們會(huì)不斷地點(diǎn)頭和微笑。我知道我們已經(jīng)牢牢抓住了他們共享的信念和行為,他們在聽到廣告詞后會(huì)說:“那就是我。”

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