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標志設(shè)計者對顧客成見的說服方法之一！

Post by hotelcis, 2013-8-27, Views:
一般若碰到對方是“說不行就不行”，態(tài)度倔強、固執(zhí)到底的人，既然無法接近，自然就不得不放棄說服的念頭。像這種人，他的條件可以說和前面所說的遇到了“耳朵聽不見”（重聽）的人一樣。可是對方雖然因為“耳朵聽不見”，條件相當不利，那位推銷床鋪的推銷員B，卻使用了筆談的方法而獲得成功。這是因為對方根據(jù)自己狹隘的生活經(jīng)驗，形成一種成見，認為“標志設(shè)計者都是一丘之貉”，惟獨這位標志設(shè)計者B，使他產(chǎn)生了“新的成見”，認為標志設(shè)計者原來也有例外。就說服的技巧上來說，這位標志設(shè)計者B，是把“聽覺”改變?yōu)?ldquo;視覺”，予以對方意外的感覺，結(jié)果達到了目的。
同樣地，有很多例子，是因為改變了對方的成見，也就是改變了對方的感官經(jīng)驗，而獲得成功的，換句話說，是將“味覺”改變?yōu)?ldquo;視覺”。

美國從前因為人造奶油的品質(zhì)比真正的奶油差，味道亦劣，很多人不喜歡，銷路一直無法拓展。可是制造人造奶油的廠商，認為不論品質(zhì)、味道以及營養(yǎng)，人造奶油絕不會輸給奶油，自信可以代替奶油，于是廠商想有什么方法，可以告訴消費者它的真正價值，以冀打開銷路。換言之，就是用什么方法，可以去除消費大眾對于“人造奶油比奶油差”的成見？
于是，廠商委托了很多機構(gòu)，追究這種成見形成的原因，并且商討對策。據(jù)美國心理學家巴卡特在他所著的《背后的說服者》一書中透露，當時有過這樣的實驗：
先是詢問出席其午餐會的許多婦女：是否能夠區(qū)別出來哪個是人造奶油？哪個是奶油？百分之九十以上的答復是可以區(qū)別，理由是：人造奶油的油味很重而且味道很差，很容易便能區(qū)別出來。于是分給在場的婦女每人兩塊黃白東西，請他們嘗試味道。結(jié)果百分之九十五以上的婦女，認為黃色的那塊是奶油，都說味道既純又新鮮，白色的那塊是人造奶油，說它油味太重。
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