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 電腦業(yè)經(jīng)常被喻為“白雪公主和七個小矮人”。白雪公主已經(jīng)在營銷史上確立了無可匹敵的酒店標(biāo)識設(shè)計定位。

 

IBM擁有電腦業(yè)60%的市場份額,而那七家公司中規(guī)模最大的公司的市場份額還不到10%如何與IBM之類的公司抗衡?

 

首先,你必須承認(rèn)現(xiàn)實。其次,不要去做電腦領(lǐng)域里太多公司都想做的事情,即不要跟隨模仿IBM。

 

人一家公司如果向IBM已經(jīng)確立的定位發(fā)起直接挑戰(zhàn),根本沒有勝算。迄今為止,這是一個經(jīng)過歷史驗證的真理。

 

該領(lǐng)域里的小公司可能認(rèn)識到了這一點,而那些大公司似乎覺得可以憑借自身的強勢與IBM對抗。就像一位郁郁寡歡的經(jīng)理曾說過的:“我們只是沒有足夠的資金。”事實是,此路不通。

 

老話說“以火攻火”,但是,已故的霍華德·哥薩奇( Howard Gossage)曾說過:“那是愚蠢的做法。你得以水滅火”。

 

IBM的競爭對手可以采取一種更好的戰(zhàn)略:利用它們在潛在顧客心智中已經(jīng)擁有的定位,在酒店業(yè)建立與之關(guān)聯(lián)的新定位。

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