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怎樣才能正理解和滿足客戶的需求？

怎樣才能正理解和滿足客戶的需求？

強行推銷策略總是出售低質(zhì)量、缺乏創(chuàng)新的酒店VI設(shè)計產(chǎn)品，這些VI設(shè)計產(chǎn)品不是酒店客戶所想要的，從而導(dǎo)致酒店客戶的不滿意和不忠誠。人們不喜歡強行推銷策略，但為了得到他們真正需要的東西，將容忍這種策略。如果酒店買的VI設(shè)計產(chǎn)品不是他們非常想要的，對銷售政策的部門將更加激發(fā)他們對VI設(shè)計產(chǎn)品的不滿。對零售廣告也是如此。客戶被廣告欺騙而買了低質(zhì)量的產(chǎn)品，再從同一制造商或零售商手里購買產(chǎn)品是，就會三四而后行，而且消息傳的很快。

基本問題是大規(guī)模生產(chǎn)商的市場營銷不是以“客戶”為中心，是以“銷售”和“推銷產(chǎn)品”為中心。銷售是市場營銷必要的組成部分，但市場營銷的范疇更大。管理泰斗彼得·杜拉克（Peter Drucker）曾如此評論：可以認為，銷售總是需要的。但市場營銷的目標是使銷售成為多余的活動。市場營銷的目標是充分認識和理解客戶，使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意，讓產(chǎn)品說話。理論上，市場營銷的結(jié)果應(yīng)該是產(chǎn)生一個準備購買的客戶。所有這些需要都是為了推銷產(chǎn)品和服務(wù)。

當然很少有企業(yè)能做得很好，因此，他們需要做的就是為了推銷產(chǎn)品或提供服務(wù)，使客戶爭相購買。但是，大規(guī)模生產(chǎn)商將精力集中在向統(tǒng)一的大市場推銷標準化產(chǎn)品，很難實踐真正的市場，很難真正理解和滿足客戶的需求。

市場細分的開始：

小而靈活的競爭者樂于滿足這種很小的細分市場。新的競爭模式以高質(zhì)量、多創(chuàng)新并較好地滿足于統(tǒng)一市場“邊緣”客戶需求的產(chǎn)品來適應(yīng)細分市場，并以此對舊的競爭模式形成攻勢。這對那些不想改變自己的標準化產(chǎn)品來服務(wù)于統(tǒng)一市場邊緣需求的大規(guī)模生產(chǎn)商是最好的打擊。他們讓別的公司占有了他們認為是殘羹剩飯的市場，并堅信向主要市場提供低成本的產(chǎn)品不會被擊敗。然而，新的競爭模式不知停留在細分市場上，而是將完整的市場重新分成越來越小的細分行業(yè)，最終給大規(guī)模生產(chǎn)商迎頭一擊。日本人的汽車、照相機和電子消費品等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，都是那從適應(yīng)細分市場開始的。

 

 

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