三、 新建品類
筆者在自己的另外一篇文章《市場(chǎng)推廣：概念制勝的3個(gè)方法》中，有提到這個(gè)方法，我認(rèn)為他是酒店?duì)I銷的最高境界，酒店策劃人員如果能成功的新建一個(gè)有市場(chǎng)價(jià)值的品類，那么他對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)將幾乎是最大的。
既然如此，怎樣才可能成功的構(gòu)建新品類呢？筆者認(rèn)為主要有以下三個(gè)方法：
1、 品類嫁接
就是把市場(chǎng)上兩個(gè)常見(jiàn)的酒店品類，融合進(jìn)一個(gè)酒店，從而誕生了一個(gè)新的品類，這個(gè)新品類既是此又是彼。比如最近幾年賣得很火的腦白金，以及曾經(jīng)如日中天的旭日升冰茶等等就是運(yùn)用這個(gè)方法的典型案例，目前也有很多企業(yè)正在運(yùn)用這種方法，比如農(nóng)夫山泉股份有限公司之前推出的“農(nóng)夫果園”以及杭州哇哈哈集團(tuán)最近推出的“營(yíng)養(yǎng)快線”。
2、 品類借接
就是把市場(chǎng)上比較受歡迎或者比較常見(jiàn)的一個(gè)品類冠名到另一個(gè)品類上，從而產(chǎn)生的一個(gè)新品類，他不同于品類嫁接，不會(huì)既是此又是彼。這個(gè)方面，目前筆者知道的特別知名的案例幾乎沒(méi)有，但新興的行業(yè)比如互聯(lián)網(wǎng)和SP都在廣泛的運(yùn)用，并且已經(jīng)取得了一定的效果，比如：網(wǎng)絡(luò)同居、手機(jī)電視、手機(jī)電影以及MP3鈴聲等等。
3、 市場(chǎng)細(xì)分
就是基于消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，而產(chǎn)生的一個(gè)新品類。這方面的例子就比較多，比如早餐奶、兒童鈣片等。
四、 替代轉(zhuǎn)換
不知道大家對(duì)邁克爾?波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型是否還有印象？其中一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力量就是來(lái)自于“替代品”。這其實(shí)是給了我們策劃人員一個(gè)很好的思路，在我們?cè)谧鼍频瓴邉澋臅r(shí)候，我們可以從“替代”的方向來(lái)尋找好的創(chuàng)意。
替代轉(zhuǎn)換的方法，可以是從相似行業(yè)中尋找替代轉(zhuǎn)換，也可以是從相異行業(yè)中尋找替代轉(zhuǎn)換。比如：在相似增值服務(wù)行業(yè)中，既然IVR可以提供聊天業(yè)務(wù)，那么SMS同樣也可以提供聊天業(yè)務(wù)；在相異的行業(yè)中，既然電臺(tái)可以提供點(diǎn)歌服務(wù)，那么短信同樣也可以提供點(diǎn)歌服務(wù)。
目前這種替代轉(zhuǎn)換的創(chuàng)意方法比較常見(jiàn)，而且也確實(shí)證明具有旺盛的生命力，他與新建品類的方法相比，是他在分流原有的市場(chǎng)需求，而新建品類則是構(gòu)建全新的市場(chǎng)需求。
五、 增值挖掘
增值挖掘的方法有類似于波特的專一化戰(zhàn)略思想，主攻某個(gè)特殊的顧客群。波特認(rèn)為，在與五種競(jìng)爭(zhēng)力量（現(xiàn)有行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商、買主、替代品、潛在的新進(jìn)入者）的抗?fàn)幹校N(yùn)涵著三類成功型戰(zhàn)略思想，這三種思路是：1、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；2、差異化戰(zhàn)略；3、專一化戰(zhàn)略。
具體的做法就是，基于之前我們銷售的一個(gè)主要酒店相似或相關(guān)的需求，通過(guò)提供更多的其它酒店來(lái)提高企業(yè)對(duì)平均單個(gè)消費(fèi)者的銷售額。比如之前海爾主要向消費(fèi)者提供冰箱這個(gè)酒店，然后又繼續(xù)向消費(fèi)者提供海爾空調(diào)等，又比如SP行業(yè)，如果用戶之前用了你的鈴聲業(yè)務(wù)，同樣你可以推薦用戶用你的彩鈴業(yè)務(wù)，針對(duì)電臺(tái)的交友留言用戶你可以推出查詢交友留言的業(yè)務(wù)。
根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，增值挖掘的方法目前可以很好的運(yùn)用到互聯(lián)網(wǎng)和SP增值服務(wù)行業(yè)中。
六、 空白需求
這是很多企業(yè)的酒店策劃人員最想采用的方法，如果說(shuō)這個(gè)方法是不同于以上的五個(gè)常用方法，那么目前這個(gè)方法也是成功率最差的一個(gè)方法，鮮有成功案例。
為什么會(huì)這樣呢？原因在于發(fā)現(xiàn)一個(gè)前所未有的空白需求，一般需要企業(yè)對(duì)市場(chǎng)以及消費(fèi)者進(jìn)行長(zhǎng)期的研究，并且發(fā)現(xiàn)這種空白需求的企業(yè)人員還必須有特別的靈感，比如牛頓，愛(ài)迪生大概就屬于此類。
試想國(guó)內(nèi)企業(yè)有幾家能做到對(duì)市場(chǎng)以及消費(fèi)者進(jìn)行長(zhǎng)期的研究，并有愛(ài)迪生式的員工。所以建議大家還是慎用。
以上筆者對(duì)酒店策劃，常用的六個(gè)創(chuàng)意來(lái)源跟大家一起進(jìn)行了分享，另外筆者還想提醒的是：為了提高你酒店策劃成功的概率，如果你的酒店是低價(jià)的，那么你的酒店最好還應(yīng)該具有很好的普適性，否則除非你能以低成本高效率將酒店賣給你的目標(biāo)消費(fèi)者。
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