兵法曰:要想百戰(zhàn)不殆,先要知已知彼。

      我們對競爭對手FS清泉的情況進行了仔細研究 首先,產(chǎn)品品質(zhì)上,FS清泉不是礦泉水。按照國家標準,采水深度不達 到130米不能稱為礦泉,其采水的深度不夠,因此只好稱自己的水為“清 泉”。相反,加林山礦泉水則真正取自珠海加林山地下130米深處,水質(zhì)清 洌,含有多種對人體有益的礦物質(zhì)成分,是名副其實的礦泉水。 

       其次,FS作為一個新進入品牌設計,雖然廣告促銷狂推猛打,短期效果明 顯,但由于消費者對其認識時間不長,了解不深,品牌信任度和忠誠度還在 初期建立階段。而加林山礦泉水則是已經(jīng)有了20多年積淀的、有口碑的老品 牌,盡管之前在自身品牌形象的宣傳上存在許多不足之處,但是消費者的信 譽度和忠誠度都有相當?shù)膬?yōu)勢。 第三,珠海是個花園城市,清新的空氣和開闊的視野是珠海人的驕傲。

         加入酒店標識設計正是珠海人熟知的加林山自然風景區(qū),良好的自然環(huán)境很容易讓消費者產(chǎn)生美好的自然聯(lián)想,相比之下,客觀地看,FS清泉的水 源地情況則鮮為人知 這么多軟肋,酒店標識設計究竟選哪一點作為主攻方向呢? 憑借珠海人20年來對加林山的了解,如果這時繼續(xù)在水質(zhì)問題上爭執(zhí)不 下,不但是浪費了人力物力,更是貽誤了戰(zhàn)機。其實,就客戶自身情況看, 加林山的努力正是珠海市發(fā)展的見證,20年來,加林山礦泉水不斷提高自身 品牌價值,多次獲得國內(nèi)外專利獎項(桶裝水瓶蓋的人性化設計等),并取得 珠海市眾多大型政治、經(jīng)貿(mào)、文體等活動中唯一指定飲用水的榮譽。

      一路研究下來,我們發(fā)現(xiàn),面對FS的進攻,要打好這場自衛(wèi)反擊戰(zhàn),加 林山的關鍵是要解決兩個問題: 第一是強化品牌忠誠度,憑借各種優(yōu)勢發(fā)揮20年的老品牌號召力,喚回 消費信心,牢牢抓住珠海本地消費者的心。 第二就是品質(zhì)訴求問題,擺事實講道理,鞏固加林山礦泉水品質(zhì)優(yōu)秀的 印象。 以上兩點,說白了也就是“曉之以理、動之以情”。 于是,經(jīng)過審慎分析,我們課題小組決定將此兩點作為這次加林山反擊 戰(zhàn)的核心戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略方針有了,用什么具體戰(zhàn)術呢?