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對行銷人而言,并非每位消費者都創造相同的品牌策劃價值
因為一群相當少的消費者,常左右了每一類商品大多數的銷售和利潤。這群人我們稱之為高利潤購買者。
一個好的顧客,同時會是競爭者的好顧客
因為高利潤購買者,會在許多品牌之間發生購買行為與購買興趣。
“高利潤顧客之占有率”是占有市場的關鍵
因為誰的品牌擁有高利潤購買者及其忠誠度,就可成為該類商品的領導品牌。
并非所有的消費行為都產生相同的價值
若消費行為是因為對品牌信心所產生的,則所獲得的利潤將遠高于由價格誘因所產生的交易。
過度促銷的代價就是犧牲高利潤購買者的忠誠度
花費兩倍于廣告的經費來促銷品牌,很可能要耗費10倍到20倍的預算,對購買該品牌的高利潤消費者進行促銷才有效。
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