五星級(jí)酒店在經(jīng)營(yíng)管理之中第一個(gè)問(wèn)題就是五星級(jí)五星級(jí)酒店的需求問(wèn)題。而五星級(jí)酒店?duì)I銷(xiāo)學(xué)也可以說(shuō)就是研究市場(chǎng)需求的管理科學(xué)。它的任務(wù)就是針對(duì)客源市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行管理。以便更好的實(shí)現(xiàn)五星級(jí)五星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。那么如今的市場(chǎng)到底有幾種狀況呢？

(一) 負(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)。 負(fù)需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個(gè)五星級(jí)五星級(jí)酒店，故意避開(kāi)購(gòu)
買(mǎi)這個(gè)五星級(jí)五星級(jí)酒店的產(chǎn)品。 比如：某大五星級(jí)酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，客人都不原意去這家五星級(jí)酒店消費(fèi)。再比如：原來(lái)的匯豐五星級(jí)酒店，一場(chǎng)電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務(wù)五星級(jí)酒店重新開(kāi)業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說(shuō)又要關(guān)門(mén)了。 這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，五星級(jí)酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷(xiāo)手段來(lái)重新塑造五星級(jí)酒店形象。此時(shí)五星級(jí)酒店的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負(fù)需求(不需求)變?yōu)檎枨蟆?/p>

(二) 無(wú)需求與刺激性營(yíng)銷(xiāo)。 無(wú)需求狀況是指市場(chǎng)對(duì)五星級(jí)五星級(jí)酒店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒(méi)有興趣。 比如：一新建的大五星級(jí)酒店，由于客人對(duì)它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下五星級(jí)五星級(jí)酒店必須設(shè)法使消費(fèi)者對(duì)其感興趣。刺激需求使無(wú)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳?shí)施刺激性營(yíng)銷(xiāo)。 【人和時(shí)代·中國(guó)】VI設(shè)計(jì)公司 http://www.ngaichon.com 例如：一些大五星級(jí)酒店在開(kāi)業(yè)前多采用五折折扣來(lái)吸引消費(fèi)者以刺激消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。

(三) 潛在需求與開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) 潛在需求：指顧客對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿(mǎn)足的?；螂[而不見(jiàn)的需求。(例如：一些工薪層對(duì)高檔五星級(jí)酒店即向往對(duì)懼怕。想去享受一些，又怕消費(fèi)不起，口袋里錢(qián)少) 針對(duì)這種情況五星級(jí)五星級(jí)酒店應(yīng)了解這一市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足這一需求，開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用的實(shí)例比如說(shuō)“北京五星級(jí)的長(zhǎng)城五星級(jí)五星級(jí)酒店，全國(guó)之內(nèi)首先推出面向工薪層的開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)策略。推出五個(gè)5(55555)自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個(gè)錢(qián)就可以在五星級(jí)五星級(jí)五星級(jí)酒店享受一次。五個(gè)五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級(jí) 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長(zhǎng)城五星級(jí)五星級(jí)酒店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。

(四) 下降需求與恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo) 任何一家五星級(jí)酒店，如果長(zhǎng)期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面(光顧的人也少了)比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰(shuí)還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場(chǎng)份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。舉一個(gè)成功的例子：北京一家五星級(jí)酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來(lái)五星級(jí)酒店的一位主管提議開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售熱點(diǎn)。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會(huì)等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報(bào)紙上大肆宣傳。結(jié)果營(yíng)業(yè)額大大超過(guò)了圣誕晚宴。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)運(yùn)用的好那么不怕五星級(jí)酒店需求下降了。

(五) 不規(guī)則需求與同步營(yíng)銷(xiāo)
五星級(jí)酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰(淡季)五星級(jí)五星級(jí)酒店管理者必須通過(guò)靈活的價(jià)格及其它方法來(lái)調(diào)整。供求關(guān)系實(shí)施與不規(guī)則的淡旺季同步的營(yíng)銷(xiāo)方案。(比如實(shí)行淡季價(jià)格與旺季價(jià)格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客)

(六) 過(guò)渡需求與壓縮性營(yíng)銷(xiāo) 客人很多的季節(jié)里。往往會(huì)出現(xiàn)五星級(jí)五星級(jí)酒店接待水平不高，忙不過(guò)來(lái)的現(xiàn)象。這種情況下五星級(jí)酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會(huì)大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過(guò)提高價(jià)格。減少促銷(xiāo)等手段來(lái)壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

(七) 不健康需求： 比如說(shuō)有的客人偏愛(ài)走臺(tái)小姐，走臺(tái)先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。五星級(jí)酒店絕對(duì)不能為了滿(mǎn)足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時(shí)運(yùn)用抵制性營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行抵制(抵制清除本五星級(jí)五星級(jí)酒店的這種需求應(yīng)注意自己五星級(jí)酒店的正常環(huán)境和氣氛。

(八) 充分需求與維護(hù)性營(yíng)銷(xiāo) 一些回頭客對(duì)我們的五星級(jí)五星級(jí)酒店很滿(mǎn)意。我們就采用維護(hù)性營(yíng)銷(xiāo)使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會(huì)員卡。優(yōu)惠餐，贈(zèng)送禮物等，投其所好。